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会员店曾经是零售产业中占比并不高的一种业态，然而经过多年发展，在目前的中国市场，大量零售商开始扩张会员店项目，就在近期，山姆、家乐福、盒马甚至是大润发等都在或开新店，或摩拳擦掌进行筹备。在刚刚过去的“十一”黄金周，家乐福又新开了会员店，而此前山姆刚刚新开了城市中心概念的会员店。

根据业者们反馈，由于大卖场的竞争日益激烈，目前整体行业的利润下滑明显，相对而言，客单价较高的会员店收益和利润都比较可观，有时候一家会员店的业绩抵得上好几家大卖场门店，这也难怪商家们都开始大量铺开会员店生意。

但会员店真的是开得越多越好吗？衡量会员店优劣的标准到底是什么？

在笔者看来，抢占优质商圈位置当然是所有零售商都会去做的事情，也无可厚非，但是衡量一个会员店核心竞争力的最重要特点是商品，尤其是独家商品。从这些商品中可以看到零售商的采购能力和成本控制能力，继而可以比较出性价比。

第一个特点是看整体的商品SKU数量。通常大卖场的单店SKU可达1万以上甚至更多，而会员店会根据后台大数据会选择最热销的一些产品，尽量每个品类就保留1～2个品牌，这就给顾客节省了挑选的时间，并且集中营销几款热门产品，增加有效购买率。通常会员店的单店SKU在4000多，如果更严格把控，还可以低于4000，所以会员店的SKU是做减法，越少越精，而并非越多越好。可能一般消费者不会去数整个门店的商品数量，那么你只要看单品品类里面的具体商品数量就可以了解到情况。如果你进入的这家会员店和一般超市卖场的商品并无太大区别，那么就说明其采购能力不强，仅仅是把普通卖场和超市的商品做了一点升级，这并非真正意义上的会员店。

第二，看自有品牌商品的占有率。目前很多大卖场和超市的自有品牌商品占有率都不超过10%，而在会员店，这个比例起码应该在25%或30%以上，有些甚至近50%。自有品牌商品的占有率代表这个零售商对于核心热销品的研发和聚焦能力。自有品牌商品都是商家经过分析，挑选热门品类，再寻找工厂进行生产，在基本保证同等品质的前提下，可以大大降低价格，有些自有品牌商品甚至可以比品牌商的同款商品低50%左右的价格，因为没有中间流通环节，属于工厂直供。因此当你看到一家会员店内有为数不少且品质不错的自有品牌商品时，可以基本了解到这家会员店是在用心做商品的。

第三，看独家商品的多少。这里的独家商品当然也包括了一部分上述自有品牌商品，但更大的意义在于这个指标可以直接显示出会员店的核心采购能力。比如COSTCO店内的独家商品就要比其他同行多一些，这里说的独家商品并不是简单的只有这一家有，还涵盖了独家尺寸和包装、特别款和定制款等。比如某一款酒，其实各大品牌零售商均有销售，但是只有COSTCO有一个特大容量的款，那么这就是COSTCO的采购能力——因为这种特殊包装的独家款是需要供应商开设专门的生产线去制造的，会员店一定要有足够的订货量那么供应商才会生产，所以销售能力和规模不够的零售商是没有能力去下这样的订单的，而在COSTCO、山姆等比较成熟的会员店内可以看到大量的独家商品，尤其是一些定制款商品，比如有些大牌的服饰会和会员店联手定制专供会员店销售的商品，让顾客可以用低价买到大牌商品，这就足以见到这些会员店强大的供应链采购能力。反之，则说明这家会员店的采购能力还不够强。

第四，看周边附加服务。比如餐吧的商品，COSTCO、山姆等几家大型会员店都有餐吧，其中所销售的牛肉卷等快餐都比较受消费者欢迎，这里不仅仅是比较价格，还要看食物的份量，牛肉的品质和丰富程度，这些小细节也可以直接反映出该店对于原材料的采购能力，有时候哪怕是差几毛钱的细微差别也可以了解到后台的成本控制能力，从而比较出该会员店的采购规模和能力。

当然，衡量一家零售店的指标还有很多，但对于会员店而言，核心商品尤其是独家商品是关键，懂得了上述几个要点，就会有助于消费者理解会员店的优劣和经营能力。其实会员店的商机和市场潜力还很大，希望业者们能可持续发展，努力提升商品研发和采购能力，不要和多年前抢夺大卖场选址那样，大量铺开网点后又进入关店潮。会员店是一门好生意，业者们要努力做好商业本质，用商品和实力说话。

关键词： COSTCO 独家商品