近日，平安集团发布一季报。第一季度，寿险业务方面，代理人渠道、银保渠道等主要渠道新业务价值均实现正增长，其中银保渠道表现亮眼，一季度平安银行代理保险收入达13.18亿元，同比增长84%，新业务内含价值NBEV超同期3倍。这一大幅超出预期的数据引发行业以及分析师们的热议。

事实上，近几年，随着寿险渠道的深入调整，银保渠道重回视野，挑起保费收入增长的大旗，保险公司纷纷与银行合作伙伴深化合作、创新业务模式，尤其是以一体化协同、价值驱动为特色的“新银保”模式逐渐兴起，以挖掘银保渠道新价值。

但事实上，真正能够在“新银保”模式下跑出来的保险公司少之又少，这背后的难点在于险企需要和银行深度契合、共同发力，在内部的机制上做到高度协同，而不仅仅只是销售合作那么简单。在该机制的保证之下，才能为客户提供有价值的保险产品，而仅仅是这第一步，就难倒了不少银行、保险机构。

(资料图)

平安新银保的成功，在某种程度上也是其历时多年打造的综合金融模式的外在体现，其在综合金融优势下，银行、寿险、信托深度协同，打造行业独特新银保模式。“新银保渠道充分发挥了平安综合金融的生态优势，体现了紧密协作。不出5年，新银保渠道就会成为寿险的主渠道之一。”谢永林接受第一财经采访时曾表示。

“新银保”难在哪里？

纵观历史，国内银保渠道已历经近30年发展，可主要分为四大发展阶段：第一阶段是1996年-2000年的银保业务初步探索期，早在1996年，平安与农业银行合作，成为国内第一家尝试银保业务的公司。

第二阶段是2001年-2011年的银保业务快速增长期，当时，分红险的出现，其在购买流程和缴费方式上与银行本身的经营模式契合度高，推动了银保渠道的发展。

第三阶段是2012年-2016年的银保渠道清虚期，随着“90号文”的出台，银保取消驻点销售，趸交和中短存续期产品的发展受到监管约束，各大险企纷纷进入银保清虚阶段，不断调整业务结构，银保渠道市占率快速下滑。

如今已来到了第四阶段，业内称之为“新银保”发展时期，与过去的银保不同，“新银保”转向价值驱动，以客户需求为出发点，产品以长期期交为主，并推动新业务价值的走高。

但不少银行和保险机构实践下来发现，其银保价值贡献始终有限。

4月25日，在“平安新银保战略进展”媒体沙龙中，平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男表示，在以前，对银行来讲，卖保险就是一个额外的兼职，本质是银行理财的替代，所以，无论对于银行还是保险公司来说，都没有解决增量的问题。

“这其中包括三个观念方面的原因，一是银行人员不想卖保险；二是不会卖保险；三是没有时间卖保险。所以，在‘新银保’下，要让保险成为客户重要的资产配置，成为银行收入的主要来源。”方志男说。

“我们刚开始做新银保的时候，很多人觉得我们是要在银行打造一支只卖保险的代理人队伍。但实际上我们是在银行构建一支专业的、线下的‘懂财富的保险队伍’，其中的差别在于我们要把保险作为资产配置的刚需，它重要、不可或缺，但不是唯一，唯一的是资产配置。”方志男说。

也就说，平安银行通过资产配置的形式为客户配置保险，实现银保增量突破，而不单纯在销售保险。

综合金融模式下的硕果

而一旦涉及到资产配置，就绕不过定制、个性与差异化的产品，那么平安是如何统筹保险、银行为客户提供资产配置的？

“以前，我们都是拿着平安人寿的个险来销售给银行的客户，甚至产品的名字、结构都是一样的，而在新银保之下，我们推动‘三化’（专属化、多元化、银保化）落地，银行要根据客户需求，向寿险提出定制有市场前瞻性、有竞争力的产品货架，通过资产配置满足客户的财富管理、养老保障以及财富传承等需求。”方志男说。

据了解，平安已为银保渠道客户定制了涵盖万能险、教育年金、养老年金及终身寿险等多样化产品。其中，为满足目标客群养老、传承等复杂财富需求，平安银行借助集团综合金融及生态壁垒，重点打造"终身寿+信托"、"养老年金+康养"等产品服务组合，为客户及家庭提供契合需求的一站式综合解决方案。

尤其是在为高净值客户做配置时，家庭信托以其锁定未来财富、确定分配计划、尊享有温度服务等功能受到客户欢迎，数据显示：2023开门红期间，共落单家庭信托约600件，贡献保费增量超4.3亿元。

“三化”的背后，是平安集团多年来潜心推动综合金融的成果，在平安内部，各个业务板块深度契合、打通“公司墙”，进而实现了子公司之间的高度协同。

比如，在产品机制上，同一集团下，平安银行与平安人寿、平安产险的战略合作关系实现"双赢"，通过产品敏捷定制、客户旅程整合、数据洞见共享、团队紧密协同等方式降低成本、提升客户体验与信任。

独家模式下，平安银行内部还成立了银保产品委员会，由银保负责人牵头，寿险基于平安银行渠道端提出的“契合银行客户需要、具备市场竞争力”的产品诉求，进行敏捷产品研发及升级，从机制上保障产品较强的市场竞争力。

坚不可摧的“钢铁长城”

与此同时，“新银保”还借助了集团“综合金融+医疗健康”生态优势，围绕健康、养老、传承3大核心诉求，通过多项有温度的权益以及家族健康日、健康之旅等定制化的活动运营为客户及其家庭提供一站式的综合金融、生活支持服务。

平安集团综合金融及医疗健康生态可以说是平安新银保的独家优势，是银行客户留存的关键。“去年以来平安银行银保业务保持了高速增长，背后离不开集团综合金融和医疗健康生态圈两张王牌的驱动作用。”平安银行行长特别助理蔡新发说。

“如今，吃喝玩乐行这些普通的权益与服务已经很难打动高端客户，但他们对于健康、养老、传承的需求却是有增无减的。”平安银行深圳分行私人财富专家张思明说，在加入“新银保”队伍后，她研究出了一套自己的“方法论”，即以平安集团的健康、养老、传承等生态优势作为吸引点，为客户提供综合金融+生活支持的一站式解决方案，开门红期间就达成了3145万元保费的大单。

同样的，平安银行南京分行私行总经理袁飞以平安大健康权益为切入点，在“家族健康日”沙龙举行之时，特邀客户及其家属到合肥体检中心一站式体验了专属接待、专业体检、中医问诊等健康服务，打动客户，又向客户介绍了完善的平安康养服务，打消客户对于父母养老、照护问题的后顾之忧，最终落成年金险+终身寿的千万大单。

平安银行杭州分行的平安私人财富专家祝征以信托传承、康养权益等为切入点打动客户，最终成功达成增额终身寿御享年年的开门红大单。

数据显示：截至2023年3月，平安银行共举办了90场健康之旅，通过健康之旅、家族健康日、生态体验官等三大活动累计出单客户超800人，贡献总保费达9.1亿元。

事实上，中国平安的这种综合金融模式一直是业内研究的焦点，新银保也是在该模式下孵化出来的一个成功的典范。

今年3月16日的集团年报业绩新闻发布会上，平安集团总经理谢永林在阐述对平安综合金融模式的信心时表示，综合金融有利于金融机构提升服务效率、降低经营成本、增加风险管控，能够促成整个集团的稳定利润结构，能够形成强大的竞争力和可持续发展的能力，成为平安坚不可摧的“钢铁长城”。

可以预见，依托集团综合金融生态优势，平安新银保将持续高价值发展，成为寿险业务和银行大财富管理的全新增长引擎。

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