极兔投资人屈田:东南亚,下一个独角兽聚集地

ATM Capital创始人屈田还记得自己第一次听到J&T时的情景。

当时的他已经决定扎根印尼寻找投资机会。在和一家名为Ninja Van的东南亚快递公司创始人聊天时,他问对方:“印尼有东南亚最大的电商,为什么不把印尼单一市场做好?”没想到对方回答:“印尼有一家叫J&T的公司,我们打不过它。”

谁是J&T?外界对它后来的中文名字“极兔”更为熟悉。这是一个中国人在东南亚创业后,又杀回中国市场的故事。在巨头林立的中国快递市场,“东南亚的兔子”杀入红海,又因为挑起激烈的价格战搅动了“四通一达”格局,被业界称作“快递卷王”、“价格屠夫”。


(资料图片)

这家公司的创始人李杰却十分低调,这位出身“步步高体系”的创业者极少在公众面前露面,互联网上关于他的公开信息也十分有限。

作为极兔最早期的机构投资人,屈田在近日接受第一财经独家采访,讲述了投资极兔背后的故事。与此同时,深耕东南亚六年的他认为,不只是极兔,未来这里有机会诞生更多百亿美元的超级独角兽。

东南亚的“兔子”闯进来了

曾在阿里战投部主导过UC、美团投资的屈田,一开始在极兔身上“碰了壁”。因为当时极兔不缺钱,也不愿意见投资人。好在雅加达的华人圈子不大,辗转通过朋友介绍,屈田结识了极兔创始人。

“我们都叫他杰哥。”屈田评价,李杰有“大哥范儿”,而且深通人性,一是深谙如何激励别人,二是特别重视分享利益。“极兔团队常说,有点儿阳光就灿烂。很多人都很闷骚的,关键看你能否点燃对方心中那团火,给他发挥的舞台,正确激励他。他能把兄弟点燃、全力以赴地去做事。”

屈田表示,“极兔团队在东南亚有庞大的网络人脉和资源,敢于亮剑,执行力强,接地气,能拿到结果,不是书生气。同时,极兔价值观统一、有道德,是一支有情义的团队。”

他透露,极兔高管只有小部分中国人,其他全是本地人,在其他东南亚国家,以及中东、拉美、非洲的员工也是一样。

极兔团队在东南亚的故事,起步于OPPO,成于电商。

在创立极兔前,出身“步步高体系”的李杰曾成功帮助OPPO开拓印尼市场,两年时间,OPPO在印尼的市占率从0提升到了20%,跻身印尼手机市场第二名。

在这期间,印尼快递物流体系的不完善让李杰看到了新机会。屈田介绍,当时印尼本地最大的老牌快递公司是JNE,占据印尼约70%的市场份额。但其周日、节假日不配送、夜间停运,后台系统不能和电商平台对接,包裹轨迹也无法做到实时更新,更不愿上门取件,这甚至影响了OPPO的手机生意。

凭借7×24小时的服务和技术上开发系统与电商平台实时对接,不断提升时效,极兔如同一条鲶鱼搅动了印尼快递市场。

与此同时,它的成立正赶上了印尼电商热潮,电商小巨人Shopee崛起,从而解决极兔早期的运单问题。

印尼电商的红利,加上规模效应后快递成本下降,极兔把模式快速向东南亚其他国家复制,并成为东南亚最大的快递物流服务商。

但在此之后,屈田对第一财经记者透露,围绕极兔是否进入中国,当时在内部引起了很大的争议。

反对者认为,中国快递市场竞争太激烈、太烧钱,成功几率不高,进入中国市场等于“送死”。当时屈田也建议谨慎,“我觉得这个事儿的成功率可能小于50%。”

但极兔管理团队态度坚决。在他们看来,随着海外市场的发展,中国快递巨头们早晚要进军东南亚市场。极兔尽管目前站稳了脚跟,但其实东南亚快递行业竞争水平较低,而中国快递公司的模式可以说是全球领先,它们一旦杀过来,极兔未必能招架得住。但极兔若反其道而行之,如能在激烈的中国快递市场生存下来,就是成功。国内快递巨头们的全球化布局尚在早期,而极兔可顺势再进入中东、拉美、非洲等更多海外市场。

极兔决定进军中国市场之时,在被阿里、京东二分天下的中国电商版图上, 拼多多凭借超高性价比与社交媒体的病毒式营销,在电商的下沉市场撕开了一道口子。2020年第一季度,拼多多MAU(月活跃用户)已经超过了淘宝。此后抖音、快手电商迅速崛起,也成为中国电商领域的重要一极。

而物流行业,也早已是巨头林立。形成了菜鸟系(三通一达加百世)、京东系(京东物流、达达)以及顺丰。

极兔以更激进的价格策略和类似于步步高的“区域代理 "模式杀了进来,将国内单件包裹价格打到很低,后又花68亿将百世汇通国内快递业务收入囊中,完善了在国内的基础设施,切入“淘系”,并与段永平“朋友圈”拼多多结成盟友。今年,它又再次出手拿下顺丰丰网业务。

数据显示,2020 年时,极兔在中国快递量为 20.8 亿件,到了2022年极兔交付了146亿件包裹,增长了7倍多。

不过目前极兔在中国市场仍处烧钱扩张期,靠低价和补贴模式换来了市场份额,同时也面临着不小的亏损。它的竞争者同样速度不慢,有消息称顺丰控股考虑最早2023年在香港二次上市,阿里巴巴旗下物流子公司菜鸟计划于2024年初在香港IPO,并于近日推出自营快递业务速递;与此同时,各家也在提质提效,纷纷发力 “半日达”相关服务。

对极兔而言,提升盈利能力的同时,如何提升服务与消费者满意度,将是它接下来在中国市场的重要一战。

得印尼者得东南亚

投资极兔的故事,是屈田在东南亚布局投资的一个缩影。

过去在阿里战投部门,屈田曾主导了对UC、美团等投资;离开阿里后,他一直在寻找新的投资机会。屈田对记者总结了两条规律:第一,进入的时间要非常早;第二,要在早期投中一个未来非常成功的超级独角兽。于是,他决定到东南亚新兴市场看一看。

人们一提起东南亚,往往想到的是旅游市场、人均GDP不高等印象。屈田对第一财经说,如果把东盟十国看做一个整体,近7亿总人口位列世界第三,仅次于中国和印度。其GDP的总量超过印度,全球范围排第五。这意味着无论从人口基数,还是经济发展阶段,东南亚市场潜力都被低估了。

ATM Capital刚入进印尼时,东南亚的互联网等基础设施还处于建设阶段,但几年时间,东南亚的数字经济增速亮眼。

2022年,东南亚核心六国数字经济规模达到1310亿美元;核心六国线上零售GMV为1150亿美元,较印度(970亿美元)高出18%;线上渗透率为10%,尽管相较于同期的中国GMV2.8万亿美元和45.7%渗透率还有较大差距,但其增长潜力巨大。屈田判断,未来东南亚有机会诞生百亿甚至是千亿美元级别的公司。

在东南亚国家中,不少巨头将国际化总部设在新加坡;泰国在汽车工业方面发展迅速,不少跨国车企都在这里建设产线,形成了较为完善的汽车供应链,被称作“东方底特律”;越南的制造业发达,以“果链”为代表,包括富士康、仁宝、立讯精密、舜宇、瑞声、歌尔声学、友达等在此投资设厂。相比这些国家,为何ATM Capital将大本营选在了印尼?

“很多人不知道,印尼人均手机使用时长全球第一。”屈田例举了一些数据,比如TikTok全球用户数排名第一是美国,第二是印尼;印尼用户数在Facebook全球排名第三、Instagram全球排第四等等。

与此同时,印尼也是东盟经济体量最大的国家,占东盟经济总量的40%;2022年印尼GDP增长5.31%,创下9年来最高增速。屈田提到,由于印尼的人均GDP较低,可能会让人误认为当地“消费能力差”,但实际上他们的消费能力并不弱。比如在食品消费方面,印尼人均消费达到700多美元,与中国的900美元十分接近,此外印尼的生活成本相对较低,且当地人不爱存钱,储蓄意愿不强。

不只是ATM Capital,过去几年中,包括阿里、腾讯、京东等互联网巨头、以及红杉、老虎基金等投资公司,相继奔赴东南亚“淘金”。屈田对第一财经记者表示,最近一段时间来印度尼西亚考察的中国公司非常多,相关的接待应接不暇。

在投资赛道方面,屈田一开始把投资目光锁定在自己最为熟悉的电商领域,但当时Shopee、Lazada等电商已经形成规模,于是他转而研究电商配套的基础设施,如支付、物流、供应链等。除了投资极兔,他还投资了东南亚新兴化妆品品牌Y.O.U、东南亚综合电商服务商Jet Commerce、印尼咖啡连锁品牌Tomoro Coffee等,其中大部分都是中国人在东南亚的创业项目。

屈田建议,想要出海的中国创业型企业,可以考虑将印尼作为国际化的第一站。不仅因为这里是东南亚最大的数字经济体,市场体量规模相对够大,还因为开拓印尼市场的难度适中,市场竞争不算激烈,消费零售供给非常不充分。

但并非所有的中国模式都能在这里跑得通,创业者也不能直接照搬中国模式。

屈田举例,中国的社区电商、生鲜电商、企业服务等,如果照搬到东南亚可能有点儿超前。因为这里客单价更低,做生鲜电商很难覆盖履约成本。再如SaaS企业服务,东南亚互联网巨头还不多,很多传统行业远未实现数字化转型,在人员管理、团队协作方面对于SaaS的需求十分有限,因此,进入印尼前要先把市场认真研究清楚。

屈田提醒,东南亚市场也有一定的风险,比如市场天花板更低、部分创业者素质不高、市场周期性变化大等等。他建议在东南亚做投资,选择那些商业模式已经在中国或美国被证明、天花板足够高的市场,然后再去东南亚市场做深度孵化。

除了赛道方向外,创始人的All in以及是否给予当地团队充分授权也至关重要,屈田建议创始人直接搬到印尼,或者至少需要将一个足够强的人放在印尼并给予独立授权。如果企业能在印尼跑通,接下来也可以经由这块跳板输送至东南亚甚至其他海外市场。

“得印尼者得东南亚,得东南亚者得天下。”屈田最后总结道。

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